Los unicornios

22 mayo 2015
El unicornio es una criatura mítica representada habitualmente como un caballo blanco que tiene un cuerno en la frente. Todos sabemos que los unicornios no existen. Sin embargo, no nos asombremos colegas si en nuestras labores cotidianas nos encontramos con más de uno…

Les comparto una experiencia personal que tuve la semana pasada, en la cual atendí a un cliente que buscaba un unicornio; es decir algo inexistente, pero el unicornio que buscaba era aún menos común que todos los que conocemos. Así que me enfrenté al dilema de olvidarme de este cliente y simplemente ignorar su petición o tratar de convencerlo de que el unicornio que el buscaba no existía y mejor buscáramos otro “animal” que le sirva a su propósito y que se apegara a la realidad.

¿Qué buscaba el cliente? El cliente buscaba una hectárea de terreno en la ciudad cerca de los corredores, urbanizada y lista para construir por $100 m 2. Lo buscaba para edificar las instalaciones de un colegio.

Durante la conversación inicial escuche con atención sus necesidades y las anote. Luego de hacerle las preguntas de rigor, le dije, “sabes que estás buscando un unicornio”. Me miró perplejo y me dijo: “los unicornios no existen”; “precisamente”, le dije “lo que tú quieres, no existe”.

En medio de mi dilema tuve un instante de reflexión y decidí que era mejor NO ignorar al cliente y por el contrario mostrarle diferentes opciones en el mercado, obviamente los precios que el buscaba no se podían encontrar, pero me propuse darle las mejores opciones. Así que me dispuse a buscar distintos terrenos para el cliente; encontré muchas posibilidades, así que:

1. Tabulé las opciones.
2. Hice una presentación formal al cliente.

Con esta interacción él mismo entendió las realidades del mercado y con toda la información estaba armado para tomar su decisión.

El mensaje que quiero transmitirles, y con lo que quiero que se queden, es que nuestra tarea como asesores de inversión es darles todas las herramientas a nuestros clientes para que ellos lleguen a sus propias conclusiones. Así nos ganamos la confianza de ellos y ganamos credibilidad. Esto es fundamental pues con este proceder estrechamos una relación de lealtad con este cliente y de seguro más adelante nos buscará para otras transacciones y nos referirá con otros clientes.

Michael Harari Gerente General Regency Real Estate Developers

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